Als Immobilienberater haben Sie das Haus analysiert, das den Erwartungen Ihres Kunden entsprach, und es gemeinsam besichtigt. Der Kunde sagte, dass es ihm gefiel, stellte Fragen und sagte sogar: „Lass mich darüber nachdenken.“ Dann... Dann herrschte Stille. Tage vergingen, Wochen vergingen und dieser Kunde kam nie zurück.
Diese Szene ist den allermeisten Immobilienmaklern nur allzu vertraut. Denn ein erheblicher Teil der Verkäufe erfolgt nicht im ersten Gespräch, sondern erst im Folgegespräch zum richtigen Zeitpunkt.
Folgendes macht an dieser Stelle den Unterschied: Nicht Portfolio, Werbung oder Glück, sondern Kundenbetreuung.
Ein Monat, ein Verkauf und oft nur ein gut ausgearbeiteter Kalenderplan führen Immobilienmakler zum Erfolg.
Wo entsteht also der eigentliche Verlust? Bei vielen Beratern läuft der Prozess so ab: Das Haus wird herumgeführt, der Kunde bedankt sich, der Berater sagt: „Wir bleiben in Kontakt.“ Dann, mit neuen Jobs, neuen Suchanfragen, neuen Portfolios, verschwindet dieser Kunde in einem Winkel des Geistes.
Meistens hat der Kunde jedoch die Zeit vergessen, nicht das Haus. Intensität, Unentschlossenheit, Vergleichsprozess ... Es ist alles natürlich. Doch oft können vergessene Kunden durch eine Erinnerung eines anderen Beraters erneut aktiv werden. So entgehen Ihnen keine Verkäufe; Der Kunde, dem nicht gefolgt wird, entkommt.
Was macht ein Follow-up-Berater?
Der folgende Berater stört den Kunden nicht. Übt keinen Druck aus. „Wirst du es kaufen?“ Er ruft nicht an. Stattdessen geschieht Folgendes: Der Kunde wird kontaktiert, um ihm zum richtigen Zeitpunkt die richtige Erinnerung zukommen zu lassen.
Eine Woche später eine kurze Nachricht: „Ich habe mich gefragt, was Sie von dem Haus halten, das wir uns letzte Woche angesehen haben.“
Zwei Wochen später neue Informationen: „Ein Portfolio ähnlich dieser Wohnung ist aufgetaucht, ich kann es teilen, wenn Sie möchten.“
Marktkommentar nach einem Monat: „Die Preise in dieser Region sind in den letzten Wochen stabil geblieben, nur zu Ihrer Information.“
Diese Kontakte sind nicht verkaufsorientiert; Der Fokus liegt auf Vertrauen und Kontinuität. Es überfordert oder stört den Kunden nicht, es dient lediglich der Information.
Was verliert ein Berater, wenn er nicht folgt?
Der Berater, der sich nicht meldet, denkt oft: „Wenn er Interesse hat, kommt er wieder.“ Auf Kundenseite funktioniert der Prozess jedoch nicht so. Denn die meisten Käufer sprechen gleichzeitig mit mehr als einem Berater. Im Vordergrund steht der Berater, der erinnert, das Interesse aufrechterhält und den Prozess steuert.
Bei Nichtbeachtung:
- Der Kunde vergisst den Berater.
- Das Vertrauensverhältnis wird schwächer.
- Der Moment der Entscheidung findet woanders statt.
Und der Berater kann nie genau wissen, warum der Verkauf nicht zustande kam.
Warum verkauft ein Berater mit einem Kalender schneller?
Der Kalender ist nicht nur ein Termin; Es bedeutet Beziehungsmanagement. Mit wem wurde wann gesprochen, was wurde besucht, welches Feedback gab es … All das sind die Bausteine des Verkaufs.
Hier kommt der Einsatz von CRM ins Spiel. Besonders Makro Life CRM, funktioniert wie das Gedächtnis des Beraters. Es ermöglicht Ihnen, das besuchte Haus, das Interesse des Kunden, die Rückkehrzeit und den nächsten Kontakttermin zu notieren. Anstelle eines „Ich behalte es im Kopf“ findet also ein systematischer Folgeprozess statt.
Der kalenderorientierte Berater weiß: Wenn nicht heute, mache ich den richtigen Verkauf zur richtigen Zeit.
Wie kann man mit Makro Life CRM einen „vergessenen“ Kunden zurückgewinnen?
Dank Makro Life CRM:
- Welcher Kunde hat welches Haus besucht,
- Wann sollte ein Rückruf erfolgen?
- Kriterien, die die Aufmerksamkeit des Kunden wecken
Es ist möglich, es auf einem einzigen Bildschirm anzuzeigen.
Dies ermöglicht eine kontextgerechte und nicht „zufällige“ Kontaktaufnahme mit dem Kunden.
Es ist ein großer Unterschied, ob man sagt: „Denkst du immer noch an das Haus, das wir uns letzten Monat angesehen haben?“ und „Es gab ein Balkonproblem, über das Sie bei dem Haus, das wir besucht haben, nachgedacht haben, aber es stellte sich heraus, dass es eine ähnliche Alternative gab.“
Der zweite liegt näher am Verkauf. Da es persönlich ist, hat der Empfänger das Gefühl, dass er Ihnen wirklich am Herzen liegt.
Ist also ein Verkauf in einem Monat wirklich möglich?
Unsere Antwort: Ja. Denn viele Verkäufe erfolgen nicht aus dem zuerst besuchten Haus; Er verlässt das Haus, das zuerst besucht, aber nicht vergessen wird. Der Berater führte einen Monat lang regelmäßige, ruhige und geplante Nachuntersuchungen durch; Es erzielt Ergebnisse mit dem gleichen Portfolio, im gleichen Markt, nur mit einem besseren Timing. Der Unterschied liegt hier nicht im Glück; ist das System.
Die Kundenbetreuung bedeutet nicht, beharrlich zu sein. Eine Erinnerung übt keinen Druck auf den Kunden aus. Das Führen eines Kalenders führt nicht zu Chaos; sorgt für Klarheit.
Erinnern; Berater, der die Kunden betreut; Es ist unvergesslich, vertrauenswürdig und mit der richtigen Kommunikation zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Manchmal ist es nicht das neue Portfolio, das den Unterschied bei Immobilien ausmacht; ist, sich zur richtigen Zeit an den alten Kunden zu erinnern.
