هر دوره ای در بازار املاک و مستغلات با سرعت یکسانی پیش نمی رود. گاهی اوقات تبلیغات سریع به فروش می رسد و تلفن ها از زنگ زدن باز نمی مانند. گاهی این جمله به گوش می رسد: «کمی صبر کنیم ببینیم». این دوره های راکد اما در واقع بحرانی، دوره های "انتظار و دیدن" نامیده می شوند.
این فرآیندها اغلب با عدم قطعیت همراه هستند. خریداران در تصمیم گیری مشکل دارند، فروشندگان در مورد قیمت نامطمئن هستند. برای مشاوران، این دوره ها یا بی ثمر هستند یا در صورت مدیریت صحیح به یک مزیت جدی تبدیل می شوند. بنابراین دورههای انتظار واقعاً به چه معنا هستند و مشاوران چگونه باید در این فرآیند قرار گیرند؟
دوره انتظار و دیدن چیست؟
دوره های انتظار، دوره هایی نیستند که در آن بازار به طور کامل متوقف شود. این زمان هایی است که تصمیم گیری ها به تعویق می افتد. و معمولاً در این شرایط رخ می دهد:
- عدم قطعیت های اقتصادی
- انتظار تغییر در نرخ بهره
- انتخابات، قوانین یا مقررات بازار
- عدم شفافیت در مورد جهت قیمت ها
در این دورهها، خریداران از خود میپرسند: "الان بخرم یا بعد؟" به دنبال پاسخی برای سوال است فروشندگان می گویند: "اگر کمی بیشتر صبر کنم بهتر است؟" با فکر عمل می کند
نکته این است: صبر کنید و ببینید، از بازار خارج نمی شوید. تغییر به حالت نظارت است.
خریدار و فروشنده در این دوره ها چه احساسی دارند؟
احساس غالب در سمت خریدار عدم تصمیم گیری است. ترس از خرید در زمان نامناسب با اضطراب از دست دادن تضاد دارد. به همین دلیل است که خریداران سوالات بیشتری می پرسند، مقایسه های بیشتری انجام می دهند، اما تصمیمات کمتری می گیرند.
از طرف فروشنده، انتظارات افزایش می یابد. کسانی که می خواهند خانه خود را برای فروش بگذارند، در مورد قیمت محتاط تر هستند و ممکن است از تخفیف اجتناب کنند. برخی لیست های خود را حفظ می کنند اما در واقع برای فروش آماده نیستند. این روانشناسی نقش مشاور را بیش از پیش مهم می کند.
مشاور در این دوره ها چه کاری باید انجام دهد؟
دوره های انتظار به جای فروش فعال، دوره های آماده سازی و موقعیت یابی هستند. در این فرآیند، مشاوران قوی:
اول از همه، دانش بازار را عمیق تر می کند. این تغییرات قیمت، دوره های اعلامی و شدت تقاضا را دنبال می کند. زیرا در این دورهها، مشتریان به جای پاسخهای روشن، نظرات قابل اعتماد میخواهند.
ثانیاً زبان مشاوره را تقویت می کند. به جای جهتهای تیز مانند «اکنون بخر» یا «صبر کن»، سناریوهایی را ارائه میکند. بنابراین مشتری تحت فشار قرار نمی گیرد.
ثالثاً سبد خود را آماده می کند. متن های تبلیغاتی، عکس های جدید را به روز می کند و موارد گم شده را تکمیل می کند. زیرا زمانی که دوره انتظار به پایان برسد، مشاوری که برای بازار آماده است مزیت خواهد داشت.
مشاور در این دوره ها چه کارهایی را نباید انجام دهد؟
بزرگترین اشتباهی که در دورههای انتظار انجام میشود این است که کاملاً کنار بکشید. قطع ارتباط با گفتن «به هر حال هیچ کس آن را نمیخرد» مشاور را نامرئی میکند. با این حال، این دوره ها بهترین زمان برای ایجاد اعتماد هستند.
اشتباه دیگر استفاده از زبان وحشت است. پیشنهاد کاهش مداوم قیمت یا فشار فروش عجولانه، هم خریداران و هم فروشندگان را از خود دور می کند.
علاوه بر این، طرح مشاور از عدم اطمینان خود به مشتری منجر به از دست دادن اعتماد می شود. حتی اگر مشاور همه چیز را نمی داند، باید بتواند روند را با آرامش و کنترل شده توضیح دهد.
چرا دوره های انتظار و دیدن فرصت ها را ایجاد می کنند؟
اگرچه تعداد معاملات در این دوره ها کاهش می یابد، اما نرخ مشتریان واجد شرایط افزایش می یابد. خریداران بلندمدت که واقعاً به آن نیاز دارند در این زمینه باقی می مانند.
به همین ترتیب، از طرف فروشنده، امکان کار با کسانی که واقعاً آماده فروش هستند وجود دارد. این به معنای مسابقات سالم تر و اتلاف زمان کمتر است.
از دیدگاه مشاور، این دوره ها دوره های نشان دادن تخصص هستند. مشاوری که وقتی همه ساکت هستند حقیقت را می گوید اولین نامی است که هنگام حرکت بازار به ذهن می رسد.
به یاد داشته باشید، دوره های انتظار موقتی هستند. مشاورانی که گامهای درستی را در این فرآیند برمیدارند، با شروع حرکت، چند قدم جلوتر خواهند بود.
