عادت رایج مشاوران موفق: پیگیری منظم مشتری

به عنوان یک مشاور املاک، خانه ای را که انتظارات مشتری خود را برآورده می کرد، تجزیه و تحلیل کردید و با هم از آن بازدید کردید. مشتری گفت که آن را دوست دارد، سؤالاتی پرسید و حتی گفت: "بگذار در مورد آن فکر کنم." سپس… سپس سکوت شد. روزها گذشت، هفته ها گذشت و آن مشتری هرگز برنگشت.

این صحنه برای اکثریت قریب به اتفاق مشاوران املاک بسیار آشنا است. زیرا بخش قابل توجهی از فروش نه در اولین جلسه، بلکه در پیگیری در زمان مناسب رخ می دهد.

در اینجا چیزی است که تفاوت را در این مرحله ایجاد می کند. نه نمونه کارها، تبلیغات یا شانس، بلکه پیگیری مشتری.

یک ماه، یک فروش و اغلب فقط یک برنامه تقویم به خوبی تثبیت شده، عاملان املاک را به موفقیت می رساند.

پس ضرر واقعی کجا اتفاق می افتد؟ برای بسیاری از مشاوران، این روند به این صورت پیش می‌رود: خانه اطراف نشان داده می‌شود، مشتری می‌گوید متشکرم، مشاور می‌گوید: "ما در تماس خواهیم بود." سپس با مشاغل جدید، جستجوهای جدید، پورتفولیوهای جدید، آن مشتری در گوشه ای از ذهن ناپدید می شود.

با این حال، بیشتر اوقات مشتری زمان را فراموش کرده است، نه خانه را. شدت، بلاتکلیفی، فرآیند مقایسه... همه چیز طبیعی است. اما مشتریان فراموش شده اغلب می توانند با یادآوری مشاور دیگری دوباره اقدام کنند. بنابراین فروش از دست نخواهد رفت. مشتری که دنبال نمی شود فرار می کند.

مشاور پیگیری چه کاری انجام می دهد؟

مشاوری که دنبال می کند مزاحم مشتری نمی شود. فشار نمی آورد. "آیا قصد خرید آن را دارید؟" دیه آراماز. در عوض، این کار را انجام می دهد: با مشتری تماس می گیرد تا یادآوری مناسب را در زمان مناسب ارائه دهد.

یک هفته بعد، یک پیام کوتاه: «می‌دانستم در مورد خانه‌ای که هفته گذشته به آن نگاه کردیم، چه فکر می‌کنید؟»

دو هفته بعد، اطلاعات جدید: "یک نمونه کار شبیه به آن آپارتمان ظاهر شد، اگر بخواهید می توانم آن را به اشتراک بگذارم."

نظر بازار پس از یک ماه: "قیمت ها در آن منطقه در هفته های اخیر ثابت مانده است، فقط برای اطلاع شما."

این مخاطبین فروش محور نیستند. بر اعتماد و تداوم تمرکز دارد. مشتری را تحت تأثیر قرار نمی دهد و مزاحم نمی شود، فقط در خدمت اطلاع رسانی است.

مشاور با دنبال نکردن چه چیزی را از دست می دهد؟

مشاوری که پیگیری نمی کند اغلب فکر می کند: "اگر علاقه داشته باشد، باز خواهد گشت." با این حال، این روند در سمت مشتری اینگونه نیست. زیرا اکثر خریداران به طور همزمان با بیش از یک مشاور صحبت می کنند. مشاوری که یادآوری می کند، علاقه خود را حفظ می کند و فرآیند را مدیریت می کند، به میدان می آید.

وقتی دنبال نمی شود:

• مشتری مشاور را فراموش می کند.
• پیوند اعتماد سست می شود.
• لحظه تصمیم در جای دیگری اتفاق می افتد.

و مشاور هرگز نمی تواند به وضوح بداند که چرا فروش رخ نداده است.

چرا یک مشاور با تقویم سریعتر می فروشد؟

تقویم فقط یک قرار نیست. یعنی مدیریت روابط. با چه کسی و چه زمانی صحبت شد، چه چیزی بازدید شد، چه بازخوردهایی دریافت شد... همه اینها اجزای سازنده فروش هستند.

اینجاست که استفاده از CRM وارد عمل می شود. به خصوص Makro Life CRM، مانند حافظه مشاور عمل می کند. این به شما امکان می دهد خانه بازدید شده، علاقه مشتری، زمان بازگشت و تاریخ تماس بعدی را یادداشت کنید. بنابراین، به جای «آن را در ذهنم نگه می‌دارم»، یک فرآیند پیگیری سیستماتیک رخ می‌دهد.

مشاور تقویم محور می داند: اگر امروز نباشد، در زمان مناسب فروش مناسب را انجام خواهم داد.

چگونه با Makro Life CRM یک مشتری "فراموش شده" را به دست آوریم؟

با تشکر از Makro Life CRM:

• کدام مشتری از کدام خانه بازدید کرده است،
• چه زمانی باید تماس پاسخ داده شود؟
• معیارهایی که توجه مشتری را جلب می کند

امکان مشاهده آن بر روی یک صفحه نمایش وجود دارد.

این اجازه می دهد تا به جای "تصادفی" به مشتری به شیوه ای مناسب برگردیم.

تفاوت زیادی بین گفتن این جمله وجود دارد که "آیا هنوز به خانه ای که ماه گذشته نگاه کردیم فکر می کنید؟" و "یک مشکل بالکن وجود داشت که شما در مورد خانه ای که ما بازدید کردیم فکر می کردید، اما یک جایگزین مشابه مشخص شد."

دومی به فروش نزدیک تر است. از آنجایی که شخصی است، گیرنده احساس می کند که شما واقعاً به او اهمیت می دهید.

بنابراین، آیا یک فروش در ماه واقعا امکان پذیر است؟

پاسخ ما: بله. زیرا بسیاری از فروش ها مربوط به اولین خانه بازدید نشده است. او خانه ای را ترک می کند که برای اولین بار بازدید می شود اما فراموش نمی شود. مشاور به مدت یک ماه پیگیری های منظم، آرام و برنامه ریزی شده انجام داد. با همان سبد، در همان بازار، فقط با زمان بندی بهتر به نتایج می رسد. تفاوت در اینجا شانس نیست. سیستم است.

پیگیری مشتریان به معنای مداوم بودن نیست. یادآوری به مشتری فشار نمی آورد. نگه داشتن یک تقویم هرج و مرج ایجاد نمی کند. وضوح ارائه می کند.

به یاد داشته باشید؛ مشاوری که مشتریان را پیگیری می کند؛ فراموش نشدنی، قابل اعتماد و در مکان مناسب در زمان مناسب با ارتباط مناسب است. گاهی اوقات چیزی که باعث تفاوت در املاک و مستغلات می شود، نمونه کار جدید نیست. به یاد آوردن مشتری قدیمی در زمان مناسب است.