العادة الشائعة للمستشارين الناجحين: المتابعة المنتظمة للعملاء

كمستشار عقاري، قمت بتحليل المنزل الذي يلبي توقعات عميلك وقمت بجولة فيه معًا. قال العميل إنه أعجبه، وطرح الأسئلة، بل وقال: "دعني أفكر في الأمر". ثم... ثم ساد الصمت. مرت الأيام، ومرت الأسابيع، ولم يعد ذلك العميل أبدًا.

هذا المشهد مألوف جدًا للغالبية العظمى من وكلاء العقارات. لأن جزءًا كبيرًا من المبيعات لا يحدث في الاجتماع الأول، بل في المتابعة في الوقت المناسب.

وإليكم ما يصنع الفارق في هذه المرحلة؛ ليست المحفظة أو الإعلان أو الحظ، بل متابعة العملاء.

شهر واحد، عملية بيع واحدة، وفي كثير من الأحيان مجرد خطة تقويمية راسخة تقود وكلاء العقارات إلى النجاح.

فأين تحدث الخسارة الحقيقية؟ بالنسبة للعديد من المستشارين، تسير العملية على النحو التالي: يتم معاينة المنزل، ويقول العميل شكرًا لك، ويقول المستشار: "سنبقى على اتصال". ثم، مع الوظائف الجديدة، وعمليات البحث الجديدة، والمحافظ الجديدة، يختفي هذا العميل في زاوية من العقل.

ومع ذلك، في معظم الأحيان ينسى العميل الوقت، وليس المنزل. الشدة، والتردد، وعملية المقارنة... كل هذا طبيعي. ولكن يمكن للعملاء المنسيين في كثير من الأحيان اتخاذ الإجراء مرة أخرى من خلال تذكير من مستشار آخر. لذلك لن يتم تفويت المبيعات؛ العميل الذي لم يتم متابعته يهرب.

ماذا يفعل مستشار المتابعة؟

المستشار الذي يتبع لا يزعج العميل. لا يضع الضغط. "هل ستشتريه؟" لا يتصل. وبدلاً من ذلك، يقوم بما يلي: الاتصال بالعميل لتقديم التذكير المناسب في الوقت المناسب.

وبعد أسبوع، وصلتني رسالة قصيرة: "كنت أتساءل عن رأيك في المنزل الذي نظرنا إليه الأسبوع الماضي".

وبعد أسبوعين، ظهرت معلومات جديدة: "ظهرت محفظة مشابهة لتلك الشقة، يمكنني مشاركتها إذا أردت".

تعليق السوق بعد شهر: "ظلت الأسعار في تلك المنطقة مستقرة في الأسابيع الأخيرة، فقط لمعلوماتك."

جهات الاتصال هذه ليست موجهة نحو المبيعات؛ ويركز على الثقة والاستمرارية. فهو لا يربك العميل أو يزعجه، بل يعمل فقط على إعلامه.

ماذا يخسر المستشار بعدم المتابعة؟

المستشار الذي لا يتابع كثيراً ما يقول: “إذا كان مهتماً سيعود”. ومع ذلك، ليست هذه هي الطريقة التي تسير بها العملية من جانب العميل. لأن معظم المشترين يتحدثون مع أكثر من مستشار في نفس الوقت. يأتي في المقدمة المستشار الذي يذكر العملية ويحافظ عليها ويديرها.

عندما لا يتبع:

• العميل ينسى المستشار.
• وتضعف رباط الثقة.
• لحظة القرار تحدث في مكان آخر.

ولا يمكن للمستشار أن يعرف بوضوح سبب عدم إتمام عملية البيع.

لماذا يبيع المستشار الذي لديه تقويم بشكل أسرع؟

التقويم ليس مجرد موعد؛ ويعني إدارة العلاقات. مع من تم التحدث ومتى، وما الذي تمت زيارته، وما هي التعليقات التي تم تلقيها... كل هذه هي العناصر الأساسية للمبيعات.

وهنا يأتي دور استخدام CRM. خصوصا ماكرو لايف CRM، تعمل مثل ذاكرة المستشار. يسمح لك بملاحظة المنزل الذي تمت زيارته واهتمام العميل ووقت العودة وتاريخ الاتصال التالي. وهكذا، بدلاً من "أحتفظ بالأمر في رأسي"، تحدث عملية متابعة منهجية.

يعرف المستشار الموجه نحو التقويم: إذا لم يكن الأمر كذلك اليوم، فسوف أقوم بالبيع المناسب في الوقت المناسب.

كيف تستعيد عميلاً "منسيًا" باستخدام Makro Life CRM؟

بفضل ماكرو لايف CRM:

• أي عميل زار أي منزل ،
• متى يجب إجراء رد الاتصال؟
• المعايير التي تجذب انتباه العملاء

ومن الممكن رؤيته على شاشة واحدة.

يتيح ذلك العودة إلى العميل بطريقة مناسبة للسياق بدلاً من "عشوائيًا".

هناك فرق كبير بين قول "هل مازلت تفكر في المنزل الذي شاهدناه الشهر الماضي؟" ويقول "كانت هناك مشكلة في الشرفة كنت تفكر فيها في المنزل الذي زرناه الشهر الماضي، ولكن ظهر بديل مماثل".

والثاني أقرب إلى البيع. نظرًا لأنه أمر شخصي، يشعر المتلقي أنك تهتم به حقًا.

إذًا، هل من الممكن حقًا إجراء عملية بيع واحدة خلال شهر؟

جوابنا: نعم. لأن الكثير من المبيعات ليست من أول منزل تمت زيارته؛ يغادر المنزل الذي تمت زيارته لأول مرة ولكن لم ينسه. أجرى الاستشاري متابعات منتظمة وهادئة ومخططة لمدة شهر؛ فهو يحقق النتائج مع نفس المحفظة، وفي نفس السوق، ولكن مع توقيت أفضل. الفرق هنا ليس الحظ؛ هو النظام.

المتابعة مع العملاء لا تعني المثابرة. التذكير لا يضغط على العميل. الحفاظ على التقويم لا يخلق الفوضى؛ يوفر الوضوح.

يتذكر؛ مستشار يتابع مع العملاء؛ إنه لا يُنسى، وجدير بالثقة، ويوجد في المكان المناسب في الوقت المناسب مع التواصل المناسب. في بعض الأحيان، ما يحدث فرقًا في العقارات ليس المحفظة الجديدة؛ هو أن نتذكر العميل القديم في الوقت المناسب.