Будучи консультантом по недвижимости, вы проанализировали дом, который соответствует ожиданиям вашего клиента, и вместе осмотрели его. Заказчик сказал, что ему понравилось, задал вопросы и даже сказал: «Дайте мне подумать». Потом… Потом наступила тишина. Проходили дни, недели, а клиент так и не вернулся.
Эта сцена слишком знакома подавляющему большинству агентов по недвижимости. Потому что значительная часть продаж происходит не при первой встрече, а в последующем в нужный момент.
Вот что имеет значение на данный момент; Не портфолио, реклама или удача, а сопровождение клиентов.
Один месяц, одна продажа и зачастую просто четко составленный календарный план приводят агентов по недвижимости к успеху.
Так где же происходят настоящие потери? У многих консультантов процесс выглядит так: дом показывают, клиент говорит спасибо, консультант говорит: «Будем поддерживать связь». Затем, с появлением новых рабочих мест, новых поисков, новых портфолио, этот клиент исчезает в уголке сознания.
Однако в большинстве случаев клиент забывает время, а не дом. Напряженность, нерешительность, процесс сравнения… Это все естественно. Но забытые клиенты часто могут предпринять действия снова, получив напоминание от другого консультанта. Так что продажи не будут упущены; Клиент, за которым не следят, убегает.
Что делает консультант по последующим действиям?
Следующий консультант не беспокоит клиента. Не оказывает давления. — Ты собираешься это купить? Он не звонит. Вместо этого он делает следующее: связывается с клиентом, чтобы дать ему нужное напоминание в нужное время.
Через неделю короткое сообщение: «Мне интересно, что вы думаете о доме, который мы осматривали на прошлой неделе».
Через две недели появилась новая информация: «Появилось портфолио, похожее на ту квартиру, могу поделиться, если хотите».
Комментарий рынка через месяц: «Цены в этом регионе оставались стабильными в последние недели, просто для вашей информации».
Эти контакты не ориентированы на продажи; Основное внимание уделяется доверию и преемственности. Это не перегружает и не беспокоит клиента, а лишь информирует.
Что теряет консультант, не следуя?
Консультант, который не следит за вами, часто думает: «Если ему будет интересно, он вернется». Однако на стороне клиента этот процесс работает иначе. Потому что большинство покупателей общаются более чем с одним консультантом одновременно. На первый план выходит консультант, который напоминает, поддерживает интерес и управляет процессом.
Когда не соблюдается:
- Клиент забывает о консультанте.
- Узы доверия ослабевают.
- Момент решения происходит в другом месте.
И консультант никогда не сможет точно знать, почему не произошла продажа.
Почему консультант с календарем продает быстрее?
Календарь — это не просто встреча; Это означает управление отношениями. С кем и когда разговаривали, что посетили, какие отзывы получили… Все это — составляющие продаж.
Здесь в игру вступает использование CRM. Особенно Макро Лайф CRM, работает как память консультанта. Это позволяет вам отметить посещенный дом, интерес клиента, время возвращения и дату следующего контакта. Таким образом, вместо «держу это в голове» происходит систематический процесс отслеживания.
Советник, ориентированный на календарь, знает: если не сегодня, то я совершу правильную продажу в нужное время.
Как вернуть «забытого» клиента с помощью Makro Life CRM?
Спасибо Makro Life CRM:
- Какой клиент посетил какой дом,
- Когда следует сделать обратный звонок?
- Критерии, привлекающие внимание клиентов
Это можно увидеть на одном экране.
Это позволяет вернуться к клиенту в соответствии с контекстом, а не «случайно».
Есть большая разница между словами: «Вы все еще думаете о доме, который мы смотрели в прошлом месяце?» и «В доме, который мы посетили, вы думали о проблеме с балконом, но оказалась аналогичная альтернатива».
Второе ближе к продажам. Поскольку это личное, получатель чувствует, что вы действительно заботитесь о нем.
Итак, действительно ли возможна одна продажа в месяц?
Наш ответ: Да. Потому что многие продажи совершаются не с первого посещения дома; Он покидает дом, который впервые посещают, но не забывают. Консультант проводил регулярные, спокойные и плановые наблюдения в течение месяца; Он достигает результатов с тем же портфелем, на том же рынке, только в более удачное время. Разница здесь не в удаче; это система.
Следить за клиентами не означает быть настойчивым. Напоминание не оказывает давления на клиента. Ведение календаря не создает хаоса; обеспечивает ясность.
Помнить; консультант, который общается с клиентами; Это незабываемо, заслуживает доверия и находится в нужном месте в нужное время с правильным общением. Иногда то, что имеет значение в сфере недвижимости, – это не новый портфель; — вовремя вспомнить о старом клиенте.
