Не каждый период на рынке недвижимости развивается одинаковыми темпами. Иногда реклама продается быстро, а телефоны не перестают звонить; Иногда можно услышать следующее предложение: «Подождем немного и посмотрим». Эти застойные, но на самом деле критические периоды называются периодами «выжидания».
Эти процессы часто связаны с неопределенностью. Покупателям трудно принять решение, продавцы не уверены в цене. Для консультантов эти периоды либо непродуктивны, либо при правильном управлении превращаются в серьезное преимущество. Так что же на самом деле означают периоды ожидания и как следует позиционировать консультантов в этом процессе?
Что такое период ожидания?
Периоды выжидания – это не периоды, когда рынок полностью останавливается; Это время, когда решения откладываются. И обычно это происходит в таких ситуациях:
- Экономическая неопределенность
- Ожидание изменения процентных ставок
- Выборы, законодательство или рыночное регулирование
- Отсутствие ясности относительно направления цен.
В эти периоды покупатели задаются вопросом: «Купить сейчас или позже?» ищет ответ на вопрос. Продавцы говорят: «Может быть, лучше я подожду еще немного?» действует мыслью.
Суть в следующем: подождем и посмотрим, не выходя из рынка; заключается в переходе в режим мониторинга.
Что чувствуют покупатель и продавец в эти периоды?
Доминирующим чувством со стороны покупателя является нерешительность. Страх совершить покупку в неподходящее время конфликтует с тревогой упустить выгоду. Вот почему покупатели задают больше вопросов, проводят больше сравнений, но принимают меньше решений.
Со стороны продавца ожидания возрастают. Те, кто хочет выставить свой дом на продажу, более осмотрительно относятся к цене и могут избежать скидок. Некоторые сохраняют свои объявления, но на самом деле еще не готовы к продаже. Эта психология делает роль консультанта еще более важной.
Что должен делать консультант в эти периоды?
Периоды ожидания — это периоды подготовки и позиционирования, а не активных продаж. В этом процессе сильные советники:
Прежде всего, это углубляет знание рынка. Он следует за движением цен, периодами объявлений и интенсивностью спроса. Потому что в эти периоды клиенты хотят достоверных комментариев, а не четких ответов.
Во-вторых, это укрепляет язык консультирования. Вместо резких указаний вроде «Купи сейчас» или «Подожди» он предлагает сценарии. Таким образом, клиент не чувствует давления.
В-третьих, он готовит свое портфолио. Обновляет тексты объявлений, новые фотографии и дополняет недостающие элементы. Потому что, когда период ожидания закончится, консультант, готовый к рынку, будет иметь преимущество.
Чего не следует делать советнику в эти периоды?
Самая большая ошибка, совершаемая в периоды выжидания, — это полный уход. Прекращение общения словами «Все равно никто это не покупает» делает консультанта невидимым. Однако эти периоды — лучшее время для укрепления доверия.
Еще одна ошибка – использование панического языка. Постоянные предложения по снижению цен или поспешное давление со стороны продаж отталкивают как покупателей, так и продавцов.
Кроме того, проекция консультантом собственной неуверенности на клиента приводит к потере доверия. Даже если консультант не знает всего, он должен уметь объяснить процесс спокойно и контролируемо.
Почему периоды ожидания создают возможности?
Хотя количество транзакций в эти периоды уменьшается, количество квалифицированных клиентов увеличивается. Покупатели, ориентированные на долгосрочную перспективу, которым это действительно нужно, остаются в этой сфере.
Аналогично, со стороны продавца можно работать с теми, кто действительно готов продавать. Это означает более здоровые матчи и меньше потраченного времени.
С точки зрения консультанта, эти периоды являются периодами демонстрации опыта. Консультант, который говорит правду, когда все остальные молчат, — это первое имя, которое приходит на ум, когда рынок движется.
Помните, периоды ожидания носят временный характер. Консультанты, которые сделают правильные шаги в этом процессе, уже будут на несколько шагов впереди, когда движение начнется.
