Nicht jede Phase auf dem Immobilienmarkt verläuft im gleichen Tempo. Manchmal verkaufen sich Anzeigen schnell und die Telefone hören nicht auf zu klingeln; Manchmal ist folgender Satz zu hören: „Warten wir mal ab.“ Diese stagnierenden, aber eigentlich kritischen Phasen werden „Abwarten“ genannt.
Diese Prozesse sind oft mit Unsicherheit verbunden. Den Käufern fällt die Entscheidung schwer, den Verkäufern ist der Preis unsicher. Für Berater sind diese Zeiten entweder unproduktiv oder werden bei richtiger Verwaltung zu einem gravierenden Vorteil. Was bedeuten eigentlich Abwartezeiten und wie sollten Berater in diesem Prozess positioniert sein?
Was ist die Wartefrist?
Wartephasen sind keine Zeiträume, in denen der Markt vollständig zum Stillstand kommt; Dies sind die Zeiten, in denen Entscheidungen verschoben werden. Und es tritt normalerweise in diesen Situationen auf:
- Wirtschaftliche Unsicherheiten
- Erwartung von Zinsänderungen
- Wahl, Gesetzgebung oder Marktvorschriften
- Unklarheit über die Preisrichtung
In diesen Zeiträumen fragen sich Käufer: „Soll ich jetzt oder später kaufen?“ sucht nach einer Antwort auf die Frage. Verkäufer sagen: „Wäre es besser, wenn ich etwas länger warte?“ handelt mit Gedanken.
Der Punkt ist: Abwarten und nicht den Markt verlassen; besteht darin, in den Überwachungsmodus zu wechseln.
Was empfinden Käufer und Verkäufer in diesen Zeiten?
Das vorherrschende Gefühl auf Käuferseite ist Unentschlossenheit. Die Angst, zum falschen Zeitpunkt zu kaufen, steht im Widerspruch zur Angst, etwas zu verpassen. Deshalb stellen Käufer mehr Fragen, vergleichen mehr, treffen aber weniger Entscheidungen.
Auf Verkäuferseite steigen die Erwartungen. Wer sein Haus zum Verkauf anbieten möchte, ist beim Preis vorsichtiger und vermeidet möglicherweise Preisnachlässe. Einige behalten ihre Angebote bei, sind aber noch nicht zum Verkauf bereit. Diese Psychologie macht die Rolle des Beraters noch wichtiger.
Was sollte der Berater in diesen Zeiträumen tun?
Wartephasen sind eher Vorbereitungs- und Positionierungsphasen als aktive Verkäufe. In diesem Prozess sind starke Berater:
Erstens vertieft es die Marktkenntnisse. Es folgt Preisbewegungen, Ankündigungszeiträumen und Nachfrageintensität. Denn in diesen Zeiten wünschen sich Kunden eher verlässliche Kommentare als klare Antworten.
Zweitens stärkt es die Beratungssprache. Statt scharfer Anweisungen wie „Jetzt kaufen“ oder „Warten“ bietet es Szenarien. Dadurch fühlt sich der Kunde nicht unter Druck gesetzt.
Drittens bereitet er sein Portfolio vor. Aktualisiert Anzeigentexte, neue Fotos und ergänzt fehlende Elemente. Denn wenn die Abwartezeit vorbei ist, ist der marktreife Berater im Vorteil.
Was sollte der Berater in diesen Zeiträumen nicht tun?
Der größte Fehler, der in Abwartezeiten begangen wird, besteht darin, sich komplett zurückzuziehen. Das Unterbrechen der Kommunikation durch die Aussage „Niemand kauft es sowieso“ macht den Berater unsichtbar. Allerdings sind diese Zeiten die beste Zeit, um Vertrauen aufzubauen.
Ein weiterer Fehler ist die Verwendung von Paniksprache. Ständige Preissenkungsvorschläge oder voreiliger Verkaufsdruck verunsichern sowohl Käufer als auch Verkäufer.
Darüber hinaus führt die Projektion der eigenen Unsicherheit durch den Berater auf den Kunden zu einem Vertrauensverlust. Auch wenn der Berater nicht alles weiß, sollte er in der Lage sein, den Prozess ruhig und kontrolliert zu erklären.
Warum schaffen Abwartezeiten Chancen?
Obwohl die Zahl der Transaktionen in diesen Zeiträumen abnimmt, steigt die Quote der qualifizierten Kunden. Langfristig orientierte Käufer, die es wirklich brauchen, bleiben im Feld.
Ebenso besteht auf der Verkäuferseite die Möglichkeit, mit denjenigen zusammenzuarbeiten, die wirklich verkaufsbereit sind. Das bedeutet gesündere Spiele und weniger Zeitverschwendung.
Aus der Sicht des Beraters handelt es sich dabei um Zeiträume, in denen Fachkompetenz gezeigt wird. Der Berater, der die Wahrheit sagt, wenn alle anderen schweigen, ist der erste Name, der einem in den Sinn kommt, wenn sich der Markt bewegt.
Bedenken Sie, dass die Wartezeiten nur vorübergehend sind. Berater, die in diesem Prozess die richtigen Schritte unternehmen, werden bereits zu Beginn der Bewegung einige Schritte voraus sein.
