زبان جدید فروش برای مشاوران: داستان، نه نمونه کارها

آخرین باری که آگهی املاک را مشاهده کردید چه زمانی بود؟ به آگهی های املاک فکر کنید، بسیاری از آنها با جملات مشابه شروع می شوند: "120 متر مربع، 3+1، رو به جنوب، جادار..." اطلاعات دقیق، کامل و از نظر فنی کافی است. اما مشکل اکثر آنها یکسان است: آنها در ذهن نمی مانند.

با این حال، برخی از مشاوران می توانند خانه هایی با ویژگی های مشابه را در مدت زمان بسیار کوتاه تری به فروش برسانند. بنابراین، به نظر شما تفاوت در کجاست؟ پاسخ ساده اما قدرتمند است: در داستان سرایی.

مردم زندگی می خرند نه خانه

وقتی یک خریدار به خانه ای نگاه می کند، در واقع می پرسد: "من در اینجا چه نوع زندگی خواهم داشت؟" صبح روز را چگونه شروع کنم، عصر که از سر کار برمی گردم کجا استراحت کنم، این خانه در آخر هفته چه حسی به من می دهد؟

پاسخ همه این سوالات در اطلاعات فنی نیست. در سناریوی زندگی توصیف شده پنهان است.

مشاوران داستان نویسی خانه را از یک «محصول» به «امکان زندگی» تبدیل می کنند. این به گیرنده اجازه می دهد تا ارتباط عاطفی برقرار کند. خانه ای که با آن پیوند عاطفی شکل می گیرد به معنای تصمیم گیری سریعتر برای خریداران املاک است.

متر مربع یک ویژگی است که همه می توانند به راحتی یاد بگیرند

امروزه خریدار می تواند در عرض چند ثانیه اطلاعات متر مربع در یک آگهی را با سایر آگهی ها مقایسه کند. تعداد اتاق ها، اطلاعات طبقه، قدمت ساختمان... اینها دیگر متمایز نیستند. از آن به عنوان داده های استاندارد یاد می شود.

گنجاندن جملاتی که به جای اطلاعات متر مربع، داستانی در مورد خانه ایجاد می کند، توجه خریدار را به خود جلب می کند و به او اجازه می دهد آگهی را بررسی کند. به عنوان مثال؛ "در این اتاق نشیمن، خورشید بعد از ظهر دقیقاً روی مبل شما می افتد." یا "به نظر می رسد این آشپزخانه برای صبحانه های طولانی آخر هفته طراحی شده است."

چنین حساب هایی دانش فنی را نادیده نمی گیرند. آن را به زندگی انسان متصل می کند. اینجاست که تفاوت آشکار می شود.

داستان در ذهن گیرنده زنده می شود

قصه گویی خانه را در ذهن خریدار زنده می کند. خریدار بدون دیدن خانه شروع به زندگی در آنجا می کند. این دو مزیت مهم دارد: اول اینکه تبلیغ توجه بیشتری را به خود جلب می کند. ثانیاً خریدار که خانه را می بیند احساس «غریبه» نمی کند. آشناست و احساس اعتماد ایجاد می کند.

اگر مشاور هنگام توصیف خانه نه تنها «آنچه هست» بلکه «احساس آن» را نیز به وی منتقل کند، پیوند محکمی با خریدار برقرار خواهد شد. مطمئن باشید این اوراق حتی موثرتر از مذاکره قیمت خواهد بود.

چیزی که یک مشاور را به یک متخصص تبدیل می کند، اطلاعات نیست، بلکه تفسیر است

چیزی که یک مشاور را شبیه دیگران می کند دانش است. چیزی که آن را متفاوت می کند این است که بتواند تفسیر، یعنی داستان بفروشد. ریتم محله را توصیف می کند، وضعیت خیابان را در طول روز توصیف می کند و تأثیر ساختمان بر سبک زندگی را توضیح می دهد. بنابراین، مشاور به جای «شخصی که اعلامیه باز می کند» به «راهنما» تبدیل می شود.

خریداران می خواهند تفسیری را که از طریق تجربه فیلتر شده است، یاد بگیرند، نه اطلاعات دقیقی را که خودشان می توانند پیدا کنند.

فروش داستان باعث ایجاد اعتماد می شود

مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود. اما او می خواهد داستانی را بشنود. داستان گویی دفاع را پایین می آورد.

به جای گفتن «این خانه برای شما عالی است»، آرام‌تر و اطمینان‌بخش‌تر است که بگویید: «کسانی که این خانه را انتخاب می‌کنند عموماً افرادی هستند که می‌خواهند در محله‌ای آرام زندگی کنند.»

این زبان به گیرنده فشار نمی آورد. برعکس باعث آرامش می شود. خریدار آرام تصمیم روشن تری می گیرد.

داستان در دنیای دیجیتال بسیار ارزشمندتر است

ایجاد تفاوت بین صدها تبلیغ در پلتفرم های آنلاین روز به روز دشوارتر می شود. عکس ها، عناوین مشابه هستند، در واقع تقریباً همه تبلیغات یکسان به نظر می رسند. آنچه در این جمع به چشم می خورد، روایت است.

تبلیغات دارای داستان طولانی تر خوانده می شوند، بیشتر ذخیره می شوند و بازخورد بیشتری دریافت می کنند. زیرا مردم به «درک» نیاز دارند نه «اطلاعات».

فروش نمونه کارها حداقل نیاز امروز است. اما فروش داستان صلاحیت تفاوت‌آفرین امروزی است. همه می گویند متر مربع؛ اما مشاوری که توضیح دهد آن متر مربع به چه نوع زندگی تبدیل می شود، قطعا یک قدم جلوتر خواهد بود.

اگر مشاور املاک هستید، به یاد داشته باشید که خریداران فقط به دنبال خانه نیستند. آنها به دنبال داستانی برای خودشان هستند. مشاورانی که می توانند این داستان را بیان کنند، نه تنها فروش را سریعتر می کنند، بلکه برند قوی تری نیز می سازند.