Когда вы в последний раз просматривали рекламу недвижимости? Вспомните объявления о недвижимости, многие из них начинаются похожими предложениями: «120 м², 3+1, южная сторона, просторная…» Информация точная, полная и технически достаточная. Но проблема с большинством из них одна и та же: они не запоминаются.
Однако некоторые консультанты могут продать дома с аналогичными характеристиками в гораздо более короткие сроки. Итак, в чем, по-вашему, разница? Ответ прост, но эффективен: в рассказывании историй.
Люди покупают жизни, а не дома
Когда покупатель смотрит на дом, он фактически спрашивает: «Какой жизнью я буду здесь жить?» Как я начинаю день утром, где я отдыхаю, когда возвращаюсь с работы вечером, как этот дом заставляет меня чувствовать себя на выходных?
Ответ на все эти вопросы находится не в технической информации; Оно скрыто в описанном жизненном сценарии.
Консультанты по рассказыванию историй превращают дом из «продукта» в «возможность жизни». Это позволяет получателю установить эмоциональную связь. Дом, с которым формируется эмоциональная связь, означает гораздо более быстрое принятие решения для покупателя недвижимости.
Квадратный метр — это функция, которой каждый может легко научиться
Сегодня покупатель может сравнить информацию о квадратных метрах в рекламе с другими рекламными объявлениями за считанные секунды. Количество комнат, информация об этажах, возраст здания... Они больше не являются отличительными; Это так называемые стандартные данные.
Включение предложений, создающих историю о доме, а не информации о квадратных метрах, привлекает внимание покупателя и позволяет ему изучить объявление. Например; «В этой гостиной полуденное солнце падает прямо на ваш диван». или «Эта кухня выглядит так, будто она создана для долгих завтраков по выходным».
Такие отчеты не игнорируют технические знания; связывает его с жизнью человека. Вот здесь и проявляется разница.
История оживает в сознании получателя
Рассказывание историй оживляет дом в сознании покупателя. Покупатель начинает там жить, даже не видя дома. Это дает два важных преимущества: во-первых, реклама привлекает больше внимания. Во-вторых, покупатель, увидевший дом, не чувствует себя «чужаком». Это знакомо и вызывает чувство доверия.
Если при описании дома консультант передаст не только «что это такое», но и «как он ощущается», с покупателем будет установлена прочная связь. Будьте уверены, эта связь будет даже более эффективной, чем переговоры о цене.
Не информация, а интерпретация делает консультанта экспертом
Что отличает консультанта от всех остальных, так это знания; Что отличает его, так это возможность продавать комментарии, то есть истории. Он описывает ритм района, описывает состояние улицы в течение дня и объясняет влияние здания на образ жизни. Таким образом, консультант становится «гидом», а не «человеком, открывающим объявление».
Покупатели хотят изучать интерпретацию, отфильтрованную на основе опыта, а не точную информацию, которую они могут найти самостоятельно.
Продажа историй укрепляет доверие
Люди не любят, когда им что-то продают; но он хочет услышать рассказанную историю. Рассказывание историй ослабляет защиту.
Вместо того, чтобы говорить: «Этот дом идеально вам подходит», мягче и обнадеживающе сказать: «Этот дом выбирают, как правило, люди, желающие жить в тихом районе».
Этот язык не оказывает давления на получателя; Напротив, это расслабляет. Расслабленный покупатель принимает более четкое решение.
История гораздо более ценна в цифровом мире
Становится все труднее выделиться среди сотен рекламных объявлений на онлайн-платформах. Фотографии, названия похожи, фактически все объявления выглядят одинаково. Что выделяется в этой толпе, так это повествование.
Объявления с историей читаются дольше, сохраняются больше и получают больше отзывов. Потому что людям нужно «понимание», а не «информация».
Продажа портфеля сегодня является минимальным требованием. Но продажа историй сегодня является решающей компетенцией. Все говорят квадратные метры; Но консультант, который объяснит, как этот квадратный метр превращается в жизнь, обязательно будет на шаг впереди.
Если вы консультант по недвижимости, помните, что покупатели не просто ищут дом; Они ищут свою историю. Консультанты, которые могут рассказать эту историю, не только ускоряют продажи, но и укрепляют бренд.
